会社で上司や部下と話している時。あるいは取引先と会話している時。「なんだか、自分の言葉が響いていないな」と感じることはありませんか？ 飲料メーカー勤務ののち、NHKキャスターに転身した牛窪万里子さんも、長らく「自分の言葉が響く人と響かない人がいる」ということに課題意識を持っていたといいます。
そんな「言葉で相手を動かせない」悩みを改善したのが、「LABプロファイル」との出合い。LABプロファイルは、言語研究における世界的権威であるカナダのシェリー・ローズ・シャーベイ氏が開発したメソッドで、「L」はランゲージ（言葉）、「B」はビへイビアー（行動）で、「影響言語」と訳されるのだそう。そのノウハウは、「相手が使う言葉から、その人の思考や行動のパターンを分析。その人に合った言葉遣いで語りかければ、心を動かしたり、行動を促したりと、その人に影響を与えやすくなる」というもの。
牛窪さんをコミュニケーション術のプロに導いた「LABプロファイル」とは、一体どのようなものなのでしょうか？ 今回は職場でも役立つ活用方法と一緒に、牛窪さんの著書『難しい相手もなぜか本音を話し始めるたった2つの法則 入門・油田掘メソッド』から教えてもらいます。
人によって「響く言葉」は違う
人は一人ひとり、生まれ育った環境や、経験してきたことが異なるため、異なった価値観を形成しています。価値観が違うことで、同じ言葉であっても、人によって受け取り方が変わるのです。例えば「人生」という言葉であっても、それまで幸せに暮らしてきた人にはポジティブなイメージ、苦しんできた人にとってはネガティブなイメージの言葉として感じられます。
言葉への反応、言葉から感じるイメージは人それぞれなので、言葉遣いも自然に、一人ひとり異なってきます。親の言葉遣いに似る場合もありますが、それ以外の経験や友人からも影響を受けます。ただ、大人になって一度固まった後は、容易に変わることはないとされています。
例えば会議で、あるプロジェクトについて提案するとき。「このプロジェクトによって、多くの利益を獲得することができます」という言葉が響く人と、響かない人がいます。皆さんはどうでしょうか？ 響かない人に対しては、もしかすると「このプロジェクトによって、あの問題が解消されます」という言葉が響くかもしれません。
例えば、アパレルショップで接客されたとき。「このワンピースお似合いですよ！」という言葉が響く人と、響かない人がいます。響かないお客さんに対しては、別の言葉がけが必要かもしれません。
LABプロファイルは、このようなさまざまなシチュエーションで役立つメソッドです。相手の言葉遣いを分析することで、目の前の部下を動かしたり、お客さんの購買意欲を高めたりするのに効果的な言葉を選ぶことができるのです。
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