感情的にならない、相手の立場で考える...「理不尽な人」に対する交渉術

理不尽な人とのもめ事に悩まされている人は少なくありません。常識が通じる相手ではない場合、ただただ自分が我慢をして泣き寝入りをしてしまうことがありますが、それだと納得できないことでしょう。
納得できる結果に持っていくためには、どうしたらいいのでしょうか。

理不尽な人への交渉術1：相手の立場を考えて交渉する

もめ事での交渉には色々なものがあるので、ケースバイケースだというのは前提の上ですが、基本、交渉するときは、「相手の立場を想像しながら行うこと」が大切です。特に、「相手は何を望んでいるのか」を考える必要があるのです。
そもそもなぜ、相手のことを理不尽だと感じるのか、というと、「理に適っていない言い分を押し付けてくるから」「こっちの要望を聞かないで、自分の要望ばかり押し通そうとするから」ということが多いでしょう。
つまり、理不尽な人の多くは、「自分勝手な人」が多いということ。そして、自分勝手な人は、日頃、どんなことを考えているのかというと、「自分にメリットがあるのか」「自分が得するかどうか」ということなのです。

多くの人が交渉するときに、「私は、あなたにこうしてほしい」と自分の要望をダイレクトに伝えてしまうところがあります。でも、相手の目線になって、「これをしたら、あなたにはこういうメリットがありますよ（あなたは損をしませんよ）」というのを提示したほうが、相手の心が動く可能性は高いでしょう。
例えば、お金が関わるもめ事の場合は、「これで裁判になったら、あなたは負けますよ？裁判になったら、お金も時間もかかるし、精神的にも消耗するでしょう。だったら、この段階で、決着つけませんか？そのほうがあなたも楽になれますよ」という言い方もあるでしょう。

時に、情に訴えたほうがいいこともあります。例えば、なかなか離婚（別れること）を同意してくれない相手に対しては、「私たちは距離が近すぎるとうまくいかないから、このまま夫婦（恋人）として、いがみ合ってしまうよりも、昔のように友達に戻って、笑い合える関係になったほうがよくない？」というと、了承してくれることもあるでしょう。
このように、相手が「こっちの選択をしたほうがいいかもしれない」と思わせることが大切なのです。

相手が意固地になって、頑なに自分の要望を通そうとしているときは、相手に「自分は敵ではない」ということをアピールする必要があります。
そのためには、相手の話をきちんと聞く必要があります。相手を否定しないで、「お互いが納得できる結末に持っていきましょう」という意志を見せることが大切なのです。
もちろん私たちも、「相手が一方的に損をしない提案」をする必要はあります。相手が損する提案しかしなかったら、相手にとってはこっちが「理不尽な人」になってしまうこともありますしね。

「相手の立場に立って考える」というのは、もう1つ、意味合いがあります。それは、「相手はどういう立ち位置の人なのか（決定権があるのかどうか）」を見極めるということです。
決定権がない相手にいくら交渉しても、無駄なことがあります。その人は決定権のある人の指示に従っているだけのこともありますしね。
その場合は、「決定権のある人に、こっちの要望を了承させるにはどうしたらいいのか」ということを考えたほうがいいでしょう。
直接、決定権のある人にコンタクトをとる方法もありますが、もしかしたら、自分が頑張って交渉するよりも、「“決定権のある人が言うことを聞く相手”に、こっちの要望を説得してもらう」というほうが手っ取り早いこともあるでしょう。

何はともあれ、交渉ごとには戦略が必要なので、やみくもに自分の要望を言えばいいわけではないもの。そのためにも、「交渉する相手のことをよく知る」ことが、交渉を成功させるために大切な第一歩なのです。

交渉ベタな人がやってしまいがちなミスがあります。それは何でしょうか。次のページで紹介します。

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